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销售高手们三大销售技巧

2018-09-27 13:26:38浏览:65 评论:0 来源:金州商贸通   
核心摘要:做销售的都知道,业务员销售经验与技巧很重要。要想成为一名出色的销售员,掌握一些销售技巧是必不可少的。

做销售的都知道,业务员销售经验与技巧很重要。要想成为一名出色的销售员,掌握一些销售技巧是必不可少的。那么,有效实用的销售技巧有哪些?

1、做足准备工作

“不做准备就等于准备着失败”充分说明了拜访客户前做好充分准备的重要性和必要性。拜访客户前做好充分的准备不但可以节约时间,而且还有助于提高拜访的有效性。因为销售人员如果去拜访客户前没有做好充分的准备,常常会导致在拜访客户时,谈话内容空洞无物,显得对自己所销售的产品知之甚少或者语无伦次,想到哪儿说到哪儿。可能不断重复已说过的话或者谈话总是谈不到点上,不知道哪些信息才是客户想知道的;也许夸大其辞,甚至“无中生有”等使得自己无法赢得客户的好感和信任从而导致拜访失败。销售前的充分准备和销售现场的灵感所综合出来的力量,往往很容易瓦解各种刁难的顾客而获得成功。一次成功的销售,不是一个偶然发生的故事,它是学习计划以及一个销售人员的知识和技巧运用的结果。比如,对与公司有关的资料、说明书、广告等,均必须努力研讨、熟记。同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等加以研讨、分析,以便做到知己知彼,采取相应对策。同时,销售人员必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志,尤其必须每天阅读报纸,了解国家、社会消息、新闻大事,拜访客户这往往是的话题,且不致于孤陋寡闻,见识浅薄。

提前做好各种准备,适当给顾客购买推动力。这种方法特别注重的是在进行产品介绍和鼓动时的那种推动力量,尽管顾客迟早总会决心的,但如果没有这种推动力,他也许要购买欲望要弱一些,主意拿的慢一点,或者根本不想买了。恰恰在这个问题上,许多终端销售人员却会因为顾客没有买的可能性而轻易放弃进行产品的深层销售,而被实施此方法的人抢了先机。销售完全是常识的运用,但只有将这些为实践所证实的观念运用在积极者身上,才能产生效果。这种帮助顾客决定购买的方法,最适合的是无主见的顾客。这就需要销售人员不打无准备之仗,在销售过程做到良好的察言观色,对顾客心理学有一些学习和了解。

2、给顾客充分的安全感

不知道大家有没有发现,客户们的大部分顾虑,都离不开价格、质量、信誉等方面,其实这些“抗拒点”说白了,就是围绕着一个“安全感”的问题。因此,在你推销产品之前,记得先考虑一下,如何才能满足客户安全感?人总是趋利避害的,内心的安全感是最基本的心理需求,用安全感来说服客户是最常用的销售话术。一位优秀的销售人员,就是一名很好的“产品医生”。要对自己的产品烂熟于胸,能够做到在对顾客进行讲解时,入目三分,旁征博引,同时也要给顾客充分的安全感,对顾客提出来有关产品方面的问题准确无误的予以说服和解答。这种说服随处可见,比如保险销售话术中基本都是从安全保障为出发点来说服的。汽车销售话术中,说这种汽车的安全系统对于保证出行中的家庭很有效,对于买车的人肯定是一个有力的论点。比如卖房子,对客户说物价上涨、房价上涨,资金缩水,不如投资房屋来得安全。再比如卖设备时说,购买这台设备,可以让客户的体验更好,吸引更多的客户,而如果不买,你的竞争对手就会买,会把你的客户抢走。如果你说出一二三点来顾客同意的卖点,顾客表示赞同,那就趁热打铁的让顺着顾客被你设置的购买思路而顺延下去,把生意做成功。在销售的过程中,一定要给顾客安全感,逐步使顾客对于某些要点表示赞同,同时不要过多的耽误时间。在取得顾客对产品几点同意的情况下,然后暗示顾客产品非常适合于他,同时价格性能等方面更优于同类产品,顾客自己也既然都赞同了,肯定了产品是不错的,如还不购买自然是不合理了。这个方法在使用时要极力避免任何足以引起顾客不快的言词,态度要恳切,注意语言运用的合理性。

3、抓住顾客的需求

组织依存于顾客,任何组织,都要始终关注顾客,理解和满足顾客需求,顾客的需求是在不断变化的,为了使顾客满意,组织还要了解顾客未来的需求,争取超越顾客的期望。八大质量管理原则第一条是“以顾客为关注焦点”,对顾客关注什么?主要就是关注顾客的需求。公司质量方针的第一句话是“立足顾客需求”,这都说明了满足顾客需求的重要性。反过来也一样,如果你企业的产品(包含服务)不能满足顾客的需求,顾客就不买你的产品,你的企业还能生存得下去吗?因此,能否满足顾客需求,是关系到企业生死存亡的大问题,不能等闲视之。要了解你的客户,因为他们决定着你的业绩。销售高手们最注重的就是,抓住顾客的需求不放。这个方法要求销售员具备良好的心理素质和营销技巧。这些顾客大都不喜欢别人对他施加任何促销压力,不喜欢被夸夸其谈的销售人员包围着,所以终端销售人员必须保持“有理、有利、有节”的原则进行销售,否则一不小心会失掉生意,达不成销售。在成为一个优秀的销售人员之前,你要成为一个优秀的调查员,你必须去发现、去追踪、去调查,直到摸准客户的一切,使他们成为你的好朋友为止。了解客户并满足他们的需要,不了解客户的需求,就好像在黑暗中走路,白费力气又看不到结果。营销工作中,客户的需求是千差万别的,不了解客户的需求,就无法提供有效的服务。这个方法要着重引起顾客对你的产品的注意,并以有力的言词说明为什么,该产品最能满足他的需要,同时就趁他把你说给他的这些理由尚未忘记时向他进行推荐,顾客就会欣然应答,销售完成。通过适当地询问,认真地倾听,以及对客户行为的细致地观察,可以了解客户的需求和想法,从而能够提出针对性措施,进行差异化的服务。但要注意无论什么问题都要顾及客户的感受,符合现场的气氛和情景。以上三大实用销售技巧,希望你能在实际工作中运用。


(责任编辑:小编)
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